«Ви ніколи не зумієте вирішити проблему, якщо збережіть те ж мислення і той же підхід, який привів вас до цієї проблеми» Альберт Ейнштейн
Почати своє успішне справа – мрія багатьох сучасних людей. Але в більшості випадків початківці бізнесмени особливо ті, хто в минулому був звичайним найманим працівником, з тріском прогорають через 2-3 роки. За статистикою це відбувається в 85-90% випадків.
У будь-якій сфері існують свої фундаментальні закони, створені природою. Бізнес – один із аспектів життя, і у нього теж є свої правила. Не знаючи їх, люди потрапляють в незнайому середу, небезпечну і ризиковану, яка легко їх топить.
Давайте познайомимося з основними правилами успішного бізнесу.
Закон 1. Акцент на продажу
Ви починаєте свою справу, щоб заробити фінанси, це апріорі. Будь-який бізнес спирається на рівень продажів і починає рости від грошей, принесених торгівлею. Це непорушне правило, яке не обговорюється. Зміст комерції єдиний – це отримання прибутку.
Якщо ви альтруїст і ваша мета в бізнесі – це забезпечити роботою інших, зробивши їх життя краще у фінансовому плані, ви знайдете себе в благодійних фондах. На жаль, гроші – досить егоїстичні істоти.
Головне, що хоче бізнес, чим він харчується – це розвинені, стабільно зростаючі продажі. Навіть, якщо ви обзаведетеся кращим бухгалтером, кришталево чесними керуючими, замість робітників будуть функціонувати роботи – без продажу бізнес зачахне.
Закон 2. Вміти залучати
Мова йде про залучення клієнтів (покупців, відвідувачів). Якщо ви плекаєте думка про те, що товари будуть самі собою продаватися, а клієнти заходити, ведені неусвідомленим покликом душі – проститесь з фантазією.
Процес продажу – це важлива, важко витратна система, механізм, де все залежить від деталей і вміння їх піднести. Хтось буде оригінально залучати клієнтів, інший ненав’язливо продавати, третій вести і нарощувати клієнтську базу. А ви? Контролювати.
Закон 3. Контроль
Відстежити успішність продажу будь-якого продукту досить просто. Це покаже середня величина, взята за кілька місяців торгівлі певним товаром. Але бізнес – це команда людей з індивідуальними особливостями. Їх роботу необхідно контролювати в першу чергу.
Люди – створення хитромудрі. І ваші працівники моментально зметикують, що контроль залишиться формальністю, якщо за стабільно погані показники в роботі ніяких наслідків не буде.
Скрізь, де прибуток залежить від якості діяльності співробітників, повинна бути система «Заохочення-покарання». І спрацьовувати вона повинна відразу ж, після контролю. А щоб контролювання було успішним, необхідні заміри – пазли, з яких збирається успішне управління і контроль всього бізнесу.
Закон 4. Вимірювати роботи
Відстежувати потрібно все: відсоток успішних дзвінків із загальних «холодних» прозвонов, середню величину чека, скільки людей роблять покупку. Як часто купується певний товар, що саме успішно продається. Рівень зарплат – одна із сторін стеження з чітким алгоритмом дії. Успішні продажі – висока зарплата і навпаки. Адже хороша торгівля веде до зростаючого грошового потоку і процвітання всього справи.
Закон 5. Керувати персоналом
Незважаючи на розвиток сучасних технологій, темпи впровадження інноваційних процесів, принципи ефективності роботи не змінилися. Наглядачі були завжди, тільки зараз вони іменуються поважних словом «менеджер по персоналу».
Розвиток бізнесу неможливий без талановитого управлінця. Саме він здійснює такий важливий нагляд, який і формує принципи всієї роботи. Ефективність цього ви і керуєте.
Як тримати робочий колектив в руках і стимулювати ефективність роботи? Важелів багато: преміальні, підвищення по службі і зарплати, відпустку у кращий час та ін. Згадайте Макдональдс. Яким чином ця компанія, постійно перебуває під гнітом контролюючих органів є кращою фінансовою системою в сфері громадського харчування? Вся справа в ефективності методів управління.
Закон 6. Запустити відділ продажів
Високі показники роботи відділу продажів залежать від організації цієї частини бізнесу (до речі, однієї з найбільш критичних і ламкого). Досвід успішних комерсантів каже, що ефективна робота цього відділу залежить від сукупності дії трьох ділянок:
Потрібно розуміти, що ці напрями дуже різні за своїм функціям і можливостям, щоб змішувати їх воєдино.
Закон 7. Залучати та утримувати
Шукати і розширювати. Йдеться про клієнтів. Саме вони є джерелом грошової річки, яка тече на ваш банківський рахунок. Якщо у вас хороша, напрацьована клієнтська база – не зупиняйтеся! Успіх будь-якого бізнесу пропорційний кількості замовників. Реальних і постійних.
Якщо для того, щоб продати свій товар потрібно завжди шукати нових покупців – це показник поганої роботи. Розширювати базу необхідно постійно, але і потрібно мати міцний фундамент вже існуючих клієнтів. Для їх утримання є безліч способів: акції, знижки, розіграші призів, бонуси, дисконти, накопичувальні картки та ін.
Закон 8. Більше одного
Розшифруємо: якщо у вашій справі 1 працівник на 1 ділянці, 1 нехай і напрацьований шлях залучення замовників, 1 постачальник на 1 напрямі, 1 живою клієнт – це погано. Фінанси не люблять цю цифру. І навіть, якщо все ніби більш-менш стабільно, смерть «одиничного» підприємства – питання часу. Увеличивайтесь, ростіть!
Закон 9. Знати своє місце
Уявіть, що бізнес – це годинник. І що буде, якщо пружина годинникового механізму раптом захоче попрацювати стрілкою або шурупчиком. Годинник не буду ходити. Знайте, як би вам (як господареві справи) не хочеться прийняти участь в пошуку клієнтури, покопатися з виконанням замовлень, не робіть це. Такі функції – прерогатива інших працівників, їх обов’язок.
Як ні сумно, але дуже часто слабша деталь в пристрої роботи бізнесу – сам його власник, який втручається у вже налагоджений процес, відданий під розробку іншим співробітникам.
Завдання власника – стратегії, впровадження нових систем продажів, маркетингових ходів і непрямих взаємин з клієнтами і працівниками. Пошук більш ефективних рішень для прибутку і планів з розвитку бізнесу. Але не сама, безпосередня робота!
Закон 10. Перчик до обіду
Як поліпшити смак звичного страви? Додати приправу. Підкидайте перчики і свою внутрішню структуру бізнесу. Влаштуйте конкуренцію між працівниками (відділами, змінами). Це підштовхне їх і не пропустить втручання зовнішніх конкурентів. Внутрішні змагання стимулюють розвиток робочих процесів, підвищують продуктивність праці і створюють сприятливий клімат для успішного впровадження нових технологій.
Закон 11. Не розслаблятися
Коли у вас все добре – це погано. Коли рівень продажів стабільно тримається на одному рівні (навіть і з відмінними результатами) – це провісник його зниження. Нейтральні показники – натяк на існування неробочої функції в системі. Необхідно обов’язково виявити цей збій і виправити його. І зробити це, не затягуючи і не чекаючи падіння графіка.
Закон 12. Нарощувати обороти
Припустимо, ви знайшли спосіб отримання з 2 вкладених рублів 60. Порадійте і залиште це працювати. Не варто працювати над вдосконаленням скоєного. Головне завдання бізнесу – збільшення оборотів і нарощування їх швидкості. Надійніше рости вшир – так міцніше стояти на ногах, ніж тягтися в небо з бажанням дістати хмари. Розвиток бізнесу буде успішнішою, коли ви станете працювати на розширення обороту, із залученням та розробкою нових способів, а не на підвищення конверсії.
Закон 13. Впроваджувати з розумом
Все нове потрібно тестувати. Незалежно від того, як інноваційні технології працюють у інших. Не варто азартно вкладати всі кошти і відразу переводити напрацьовану структуру на впровадження чогось свіженького. А раптом у вас це не піде? Будуть збитки.
За статистикою ефективно спрацьовує лише один з 10-12 методів. Де гарантія, що це той випадок? Все нове тестуємо. Виберіть це під невеликий бюджет (припустимо, не закуповуйте велику партію нового товару, а всього пару коробок). Якщо продажу підуть – розширюйте закупівлю і, відповідно, сам бізнес.
Закон 14. Використовувати нове
Для розвитку потрібна «свіжа кров». Постійно шукати і знаходити нові технології, способи залучення клієнтів, методи розвитку, шляхи виходу на незнайомі ринки і території – це повинно стати головним завданням. Як тільки ви перестаєте це робити – продажу поступово йдуть на спад. Те ж саме відбувається, коли використовуються довгий час старі технології і не росте клієнтська база.
Закон 15. Сходи вгору
Як тільки ваші обороти досягли максимуму (на даному етапі), може виникнути ситуація «заморозки розвитку». Тобто ваші доходи стануть нейтрально-стабільними, без збільшення. Це значить, настала пір переходу на наступний рівень.
Щоб ефективно перейти на більш високий фінансовий оборот, необхідно застосовувати принципово нові речі.
І це не покращення роботи з базою клієнтів, не розвиток маркетингу. Це нові технології продажу, сервісу, виробництва. Зміни по кожному процесу в бізнесі. Це можуть бути розвиток великої мережі оптових закупівель вашої продукції, продаж не самого товару, а верстатів, їх випускають і пр. І пам’ятайте, стійка сходи в небо повинна мати міцну опору і надійний фундамент.
Удачі в бізнесі!
