Як збільшити обсяг продажів в кризових умовах?

Використовуючи певні маркетингові прийоми, можна не тільки залишитися на плаву навіть у кризу, але і значно збільшити продажі.

Економічна криза ставить хрест на безлічі компаній, які виявляються не в силах впоратися з обставинами. Якщо ви хочете розвивати свій бізнес і сприяти його зростанню, то потрібно думати не про те, як зберегти життя своєї фірми, а як збільшити продажі в кризу. Зробити це цілком реально.

Позитивні зміни

Криза повинна стати сильним поштовхом для змін на вашому підприємстві. З чого почати новий шлях, який приведе вас до збільшення продажів в кризу?

Погляньте на ситуацію по-новому

Навіть якщо продажі компанії зменшилися вдвічі, не можна опускати руки і продавати бізнес. Використовуйте це як привід для внесення коректив в цикл роботи: змінити цінову політику, перегляньте асортимент на користь більш бюджетних товарів, налаштуйте рекламу з урахуванням змін у доходах цільової аудиторії.

Слідкуйте за конкурентами

Щоб підвищити продажі в умовах кризи, вам потрібно звертати увагу не на тих, хто звільняє персонал і зменшує асортимент, оскільки такі компанії налаштовані на виживання, а не на конкуренцію.

Зосередьтеся на тих, хто починає велику рекламну компанію – саме вони незабаром будуть вашими головними суперниками. Вивчіть їх достоїнства і недоліки, розвивати ті напрямки, в яких ви сильніше – це дозволити підняти низький рівень продажів.

Покращуйте сервіс

Ви не хочете знижувати ціни в умовах нестачі коштів? Тоді надайте клієнтам додаткові послуги, яких немає у конкурентів. Криза – це відмінний час для підвищення рівня сервісу за допомогою бізнес-тренінгів. Коучери, як і багато хто у цей період, знижують ціни.

Оновіть складу відділу продажу

У кризу високооплачувані професіонали змушені шукати нову роботу, тому ви зможете залучити справжніх майстрів своєї справи. Нова кров, змусить і ваших «старих» менеджерів заворушитися.

Дайте більше реклами

Збільшити продажі вдвічі реально за рахунок грамотної і цільової рекламної кампанії. Як водиться, попит на товари в кризу падає, тому ви повинні максимально підвищити обізнаність про ваш товар, щоб завоювати нових клієнтів. До того ж, ціни на рекламу через зменшення кількості рекламодавців в кризу повинні бути досить привабливими.

Розробка нової маркетингової стратегії

Як підвищити продажі в умовах економічної кризи з допомогою впровадження змін в робочий процес, не порушивши його? Щоб ввести всі перераховані зміни в роботу компанії без перешкод, необхідно розробити продуману маркетингову стратегію з урахуванням всіх особливостей нової ситуації на ринку. У цьому процесі можна дотримуватися наведеної нижче схемою, яка дійсно працює.

• Проведіть детальний аналіз зміни ситуації на ринку.
• З урахуванням отриманих даних виділіть 10 нових переваг вашого товару перед конкурентами.
• Уточніть всі слабкі сторони вашого продукту і будуйте рекламну компанію таким чином, щоб їх обійти або перетворити в конкурентні переваги.
• Уявіть себе на місці свого клієнта і задайте собі питання: Чого мені не вистачає в цьому реченні? Що б я хотів отримати додатково при даних умовах?
• Створіть новий детальний портрет свого покупця: його сімейний і соціальний статус, фінансове становище, смаки та уподобання, час відвідування магазину, а також причини, що спонукають його купувати у вас і повертатися до вас знову.
• Після складання словесного портрета свого цільового споживача обмежте той ціновий сегмент, в рамках якого він здійснює покупки.
• Проаналізуйте канали, завдяки яким потенційний покупець дізнається про ваш продукт; з’ясуйте, які канали дають максимальну віддачу. Це можна зробити за допомогою спеціального програмного забезпечення (наприклад, безкоштовного інструменту Google Analytics для інтернет-магазинів, або за допомогою збору статистики через анкетування).
• На основі зібраних даних та ретельного аналізу розробіть принципово нову рекламну кампанію, яка буде враховувати зміни на ринку, особливості вашого нового цільового клієнта і дані про ефективність наявних рекламних інструментів.

Курс на активні продажі

Щоб підвищити продажі в кризовий період, необхідно активізувати сам процес збуту, запровадити нові інструменти продажів. Зростання активних продажів в кризу – це запорука успіху ваших починань.

Способи переходу з пасивних продажів на активні:

• В поля, ближче до народу. В Англії у великих компаніях не так давно стали використовувати цікавий спосіб видворення менеджерів з продажу з офісу з метою збільшення кількості зустрічей з клієнтами. В якості офісу для 20-30 менеджерів вибирається невелике приміщення, де є всього 5-10 робочих місць. Тісний офіс не дозволяє співробітникам проводити весь робочий день за столом – замість цього вони більше часу проводять з клієнтами, тим самим збільшуючи продаж.
• Замініть матеріальну систему мотивації на більш гнучку: знизьте розмір окладу і збільшіть бонуси. При таких умовах прагнення заробити більше змусить менеджерів активізуватися, а загроза залишитися на бобах не дасть їм сидіти без справи.
• Проведіть тренінг, який мотивує продавців на нові звершення і дасть їм поштовх до подальшого зростання. Організуйте конкурс, за підсумками якого кожен місяць кращий продавець буде отримувати додатковий бонус до зарплати.
• Зателефонуйте або напишіть листи з інформацією про поточні знижки клієнтам, які коли-небудь здійснювали у вас покупки. Нагадайте їм про себе – це може спричинити за собою нові угоди і зростання обороту. Утримуйте своїх клієнтів пільгами та додатковими послугами – зберегти старого клієнта простіше і дешевше, ніж залучити нового. Так ви зможете підвищити продажі, не витративши при цьому багато коштів і часу.

Збільшення середнього чека

Звідки беруться обсяги збуту? Від суми щоденних чеків. Постарайтеся збільшити суму середнього чека в магазині (салоні, ресторані, СТО…) цими доступними способами:

Пропонуйте додаткові товари (аксесуари), нехай це будуть дрібниці, але вони поліпшать загальну картину. Для того щоб продавці пропонували допи покупцям, створіть систему бонусів за реалізації певних груп товарів – це забезпечить зростання продажу додаткових товарів.

Викладайте на вітрини пов’язані між собою продукти недалеко один від одного (зубну пасту поруч зі щітками, шампуні поруч з бальзамами і т. д.). Це спонукає клієнтів здійснювати більш об’ємні покупки.

Обладнайте біля каси невелику вітрину з найбільш ходовим дрібним товаром. Поки клієнт розплачується або чекає своєї черги, його погляд неодмінно вхопить те, що йому потрібно, і руки самі потягнуться до товару.

Використовуйте в своєму магазині і на вулиці біля входу аудіорекламу або відеорекламу, яка буде інформувати клієнтів про новинки асортименту та знижки. Зростання числа відвідувачів буде вам забезпечений!

Пошук нового ринку

Як швидко підняти продажі в умовах кризи? Залучити якомога більше нових клієнтів. Бажаючи збільшити продажі в своєму бізнесі, ви розумієте: чим більше відвідувачів, тим більше серед них покупців. Щоб збільшити потік клієнтів, спробуйте вийти на незвіданий досі ринок. Наприклад, створіть сайт свого бізнесу в інтернеті (можна почати і з групи в соціальній мережі).

Сьогодні велика молода платоспроможна аудиторія здійснює покупки онлайн, так чому б і вам не відкусити від цього пирога свій шматочок?

Найміть професіонала, який створить вам сайт з нуля, а потім буде займатися його просуванням. Послуги фрілансерів в даній області стоять набагато нижче, ніж робота фірми, а якість і результат у вигляді зростання показників відділу продажів найчастіше виявляються також на користь вільних працівників.

Збільшити продажі вдвічі – це гідна мета і для кризових часів. Якщо ви хочете домогтися більшого і прискорити зростання своєї компанії, то потрібно використовувати усі можливі засоби для цього. Вірте у свою справу і йдіть в ногу з часом – і успіх не змусить себе чекати!