Investigaciones recientes confirman que los gestos con las manos afectan significativamente la persuasión de una persona, y ciertos movimientos hacen que los oradores parezcan más competentes y conocedores. Los hallazgos, publicados en el Journal of Marketing Research, sugieren que cómo se dice algo importa tanto como qué se dice.
La ciencia detrás de los gestos persuasivos
Investigadores de la Universidad de Columbia Británica analizaron más de 2184 charlas TED utilizando inteligencia artificial para rastrear los movimientos de las manos y correlacionarlos con la participación de la audiencia. También realizaron experimentos en los que los participantes calificaron a los oradores en sus discursos de venta con distintos gestos con las manos. Los resultados revelan que no todos los gestos son iguales.
Los movimientos más efectivos caen en una categoría llamada “ilustradores”. Estos son gestos que representan visualmente lo que el hablante está describiendo; por ejemplo, usar las manos para mostrar el tamaño de un objeto. Los ilustradores mejoran la comprensión de la audiencia y aumentan la percepción de la experiencia del orador.
Por el contrario, los gestos que simplemente resaltan o señalan cosas (“resaltadores”) o los movimientos aleatorios tuvieron poco o ningún efecto. El estudio demuestra que presentar información tanto visual como verbalmente hace que sea más fácil de entender, lo que lleva al público a ver al orador como más informado.
El análisis basado en IA revela ideas clave
Esta investigación es la primera de su tipo en examinar los gestos con las manos a escala, posibles gracias a los avances en la inteligencia artificial. La IA analizó cientos de miles de videoclips, proporcionando una comprensión basada en datos de cómo la comunicación no verbal influye en la persuasión.
Según Mi Zhou, coautor del estudio, “los ilustradores ayudan a que el contenido sea más fácil de entender porque entregamos la misma información en dos modos: visual y verbal”. Este doble enfoque fortalece la comprensión y la credibilidad.
Implicaciones para la comunicación
Los hallazgos tienen amplias implicaciones para cualquiera que busque ser más persuasivo. Ya sea que sea un especialista en marketing, una persona influyente o simplemente esté tratando de transmitir su punto de vista, prestar atención a los gestos con las manos puede marcar una diferencia significativa. Si bien muchas personas gesticulan de manera instintiva, el uso consciente de ilustradores puede mejorar su impacto.
El estudio subraya que la comunicación eficaz no se trata sólo de palabras; se trata de cómo se encarnan y presentan esas palabras.
Al incorporar intencionalmente gestos ilustrativos, los oradores pueden mejorar su percepción de competencia y hacer que sus mensajes sean más convincentes.
