Здрастуйте! у цій статті ми розповімо про клієнтські бази для холодних дзвінків.
сьогодні ви дізнаєтеся:
- що таке “холодні дзвінки “і” холодна база”;
- що повинна містити хороша холодна база;
- як знайти базу клієнтів або скласти власну базу.
Що таке “холодні дзвінки” і ” холодна база»
Завдання пошуку нових клієнтів стоїть практично перед кожним підприємцем. Один з найбільш ефективних методів завоювання споживачів-холодні дзвінки.
холодні дзвінки – обдзвін потенційних клієнтів, які раніше не здійснювали покупок у вашій компанії і, ймовірно, не обізнані про неї і ваш продукт.
Дзвінки здійснюються за телефонними номерами з холодної бази.
Менеджери не люблять обдзвонювати холодні бази через негативну реакцію клієнтів. Часто співрозмовники переривають розмову на півслові, ображають менеджера. Навіть ті клієнти, які йдуть на контакт зі співробітником, недовірливо ставляться до таких переговорів і намагаються заперечити на кожну пропозицію менеджера.
Крім того, ефективність холодних дзвінків зазвичай не перевищує 10%. Але такий результат далеко не правило, а результат помилок в складанні бази обдзвону і скрипта продажів.
база для холодних дзвінків – сукупність контактних даних та іншої інформації про потенційних клієнтів компанії.
Давайте розберемо визначення, щоб виділити основні риси якісної” холодної ” бази.
По-перше, у визначенні сказано, що база повинна мати контактні дані. На перший погляд-це очевидно. Але мова тут йде не тільки про телефонні номери, а й інших координатах клієнта.
Навіщо? вам може знадобитися електронна пошта, щоб вислати прайс або презентацію на вимогу клієнта. Отримати цю інформацію можна і під час дзвінка, але це загрожує втратою потенційного споживача.
По-друге, у визначенні сказано про іншу інформацію про клієнтів. Що це за інформація? насправді, чим більше ви зможете зібрати даних про передбачуваного клієнта, тим краще.
Інформація для холодної бази
Хороша клієнтська база повинна містити такий обсяг інформації, який дозволяє скласти портрет клієнта. Причому це стосується продажів як на b2b ринку, так і на в2с.
портрет клієнта для в2с ринку.
Щоб отримати уявлення про клієнта, необхідно отримати інформацію про його вік, статеву приналежність, сімейний стан, статус, рівень заробітної плати, інтереси, останні покупки.
Цей список може розширюватися і звужуватися, в залежності від ваших цілей і специфіки діяльності.
приклад. ми продаємо шампунь для волосся різного призначення. Нам потрібні клієнти, для чого ми складаємо клієнтську базу (пізніше ми розповімо, як це зробити). Щоб переговори з клієнтом пройшли вдало, необхідно внести в базу наступну інформацію:
- вік . Ми повинні знати вік нашого співрозмовника, щоб запропонувати засіб для догляду, який підходить для шкіри і волосся людини цих років. В іншому випадку вас приймуть за пройдисвіта, який не розбирається у власній продукції;
- сімейний стан . Ви завжди можете запропонувати додатковий продукт членам сім’ї клієнта і збільшити продажі в кілька разів;
- статус і рівень заробітної плати . Знати займану посаду необхідно для визначення приблизного рівня заробітку споживача. А це, в свою чергу, дозволить запропонувати товар, який доступний клієнту;
- останні покупки або запити в інтернеті . Цю інформацію отримати непросто, але можливо. Вона зможе допомогти у визначенні виду засобу, який може бути цікаво клієнту.
Як ви бачите, будь-яка інформація про споживача може допомогти вам під час переговорів.
портрет для b2b продажів.
B2b клієнт має свої специфічні риси, тому інформація для складання його портрета повинна бути іншою. До такої відносять: галузь, фінансовий стан підприємства, обсяги закупівель у інших компаній, географічне положення, інформація про контактну особу.
1. Повернемося до прикладу з шампунем. Тільки тепер в якості клієнтів ми виберемо салони краси.
складаємо базу з наступною інформацією:
- галузь. Тут все зрозуміло;
- фінансовий стан салону краси дозволяє вам зрозуміти, товар якої цінової категорії ви можете запропонувати;
- географічне положення. Ви повинні знати, де знаходиться ваш клієнт. В іншому випадку він вирішить, що ви незнайомі з діяльністю салону, що відлякає замовника;
- інформація про контактну особу. Ви повинні знати з ким спілкуєтеся.
Де взяти базу
Тепер, коли ми розглянули яку інформацію повинна містити якісна холодна база, необхідно задуматися про канали її отримання.
ми виділили наступні способи отримання клієнтської бази:
- самостійне складання . Ви можете самостійно шукати клієнтів і інформацію про них в інтернеті. Але максимум, який ви зможете отримати-ім’я та контактні дані, чого недостатньо для ефективних продажів;
- купівля бази . купити базу легко, але досить дорого. В середньому один клієнт вам обійдеться в 10 рублів, але зверніть увагу, що мінімальна кількість рядків в базі становить 10 000. Це означає, що вам доведеться заплатити як мінімум 100 000 рублів. Перед покупкою перевірте її якість, часто недобросовісні організації продають застарілі бази або підміняють інформацію в базі на необхідну вам. Щоб перевірити, виберіть пару номерів зі списку і зробіть пробні дзвінки;
- використання програми-збирача (парсера) . Недорогий, але низькоякісний метод. Купити програму ви можете на біржах фрілансу.
Як скласти базу самостійно
виділяють наступні способи складання холодної бази:
- особисті зв’язки. Отримати дані про знайомих ваших знайомих простіше, тому не відмовляйтеся від цього методу;
- рекомендації. Попросіть ваших партнерів збирати контактні дані зацікавилися у вашому продукті для подальшого зв’язку;
- заходи. Презентації, конференції, тендери та виставки – відмінне місце для отримання корисних контактів;
- сайти вакансій можуть стати джерелом досить повної інформації про клієнтів.
тут же наведемо правила формування бази холодних дзвінків:
- постарайтеся зібрати найбільш повну інформацію про кожного клієнта;
- регулярно оновлюйте базу. Мотивуйте на це співробітників;
- розділіть вашу цільову аудиторію на сегменти і складіть по кожному свою базу. Це спростить роботу менеджера по роботі з клієнтами;
- зберігайте базу в crm-системі, якщо не хочете одного разу виявити, що її “поцупив” ваш же співробітник.
для підведення підсумку, ми склали невелику таблицю, де порівняли основні способи отримання клієнтської бази.
