Здрастуйте! у цій статті ми розповімо про непрямі продажі.
сьогодні ви дізнаєтеся:
- що таке непрямі продажі;
- у чому різниця між непрямими і прямими продажами;
- які види непрямих продажів існують.
Що таке ” непрямі продажі»
Закон маркетингу говорить:»виробляєте те, що зможете продати, а не продавайте те, що змогли зробити”.
Законам треба слідувати, тому ми провели маркетингове дослідження, виявили потреби і виробили продукт, якого потребує велика кількість споживачів. Ми чекаємо наплив клієнтів, але приходять одиниці. Що ми зробили не так у нашому прикладі?
Вся справа в тому, що ми вивчили кінцевий попит на наш товар, він високий, але ринок кінцевих споживачів має властивість географічної розкиданості, що не дає нам охопити всіх потенційних споживачів, не використовуючи посередників.
Залежно від наявності посередників в каналі розподілу, їх поділяють на прямі і непрямі.
Продажі, в яких задіяні тільки два учасники ринку, виробник і покупець, називаються прямими. Вони більше підходять для оптових продажів, коли клієнти закуповують товар великими партіями і зосереджені в одному географічному регіоні.
Продажі за участю посередників називаються непрямими.
порівняння характеристик прямих і непрямих продажів представлено в таблиці.
переваги:
- ви отримуєте більшу кількість торгових точок, що реалізують вашу продукцію;
- ви охоплюєте ширшу територію;
- низькі витрати на збут і просування продукції в порівнянні з прямим каналом;
- висока гнучкість;
- підвищення впізнаваності бренду і продукту.
недоліки:
- складна структура управління каналом;
- втрата контролю над продажами, просуванням і ціноутворенням;
- необхідність ділитися прибутком з посередниками;
- ризик виникнення конфліктів між посередниками.
Завдання та функції посередників у непрямому каналі розподілу
Коли у компанії з’являється потреба продавати товар широкому колу споживачів, вона звертається до посередників.
посередники виконують наступні завдання в системі розподілу:
- нейтралізують відмінності в обсязі попиту і пропозиції. Наприклад, ви виробляєте товар великими партіями, однак, обсяги вашого виробництва набагато вище попиту на ринку кінцевих споживачів. Цю проблему можуть вирішити посередники. Кожен посередник скупить частину виробленого товару, яку зможе продати, тим самим звільнивши ваш склад;
- нейтралізують різницю між часом виробництва і часом споживання. Більшість товарів на роздрібному ринку відрізняються сезонністю, тобто певний проміжок часу ваш продукт не буде користуватися попитом на ринку. Дистриб’ютори здатні позбавити вас від цієї проблеми, вони завжди знайдуть спосіб збути товар за допомогою знижок і акцій;
- дозволяють доставити продукт від виробника до споживача в тому випадку, якщо вони знаходяться в різних точках країни або світу;
- інформують клієнта про товар;
- дозволяють зосередити різні категорії продукції в одному місці. Наприклад, ви виробляєте засоби по догляду за волоссям, але разом з шампунем споживач бажає придбати ще й крем. Надати таку можливість може тільки дистриб’ютор роздрібної мережі.
із завдань випливають функції посередників:
- викладка товару та формування асортименту;
- доставка продукту;
- складування;
- маркетингові комунікації;
- фінансові вкладення;
- прийняття ризиків, пов’язаних з переміщенням і реалізацією товару;
- передача юридичних прав власності.
Види непрямих продажів
Чим більше посередників ви задієте, тим менший контроль ви будете мати над перерахованими функціями. Один дистриб’ютор не може виконувати всіх цих функцій.
залежно від цього, виділяють наступні види непрямих продажів:
- . Характеризується передачею прав на товар від виробника до продавця. Як правило, не реалізує функцій транспортування (вона лягає на виробника) і функції зберігання, якщо мова йде про великі партії товару. В основному виконує функцію комунікацій зі споживачем;
- франшиза . Полягає в передачі на тимчасове користування товарного знака продавця з усіма витікаючими наслідками: використанням фірмового стилю підприємства, асортиментного ряду, форми обслуговування та іншого. Простіше кажучи, франшиза-копія оригіналу, яка функціонує за його законами і правилами;
- дилер . Являє собою оптового покупця, який закуповує продукт з метою його подальшого перепродажу. Дилер може спеціалізуватися тільки на вашій продукції, а може займатися ще й вашими конкурентами. Як правило, реалізує товар однієї категорії, тому не виконує функцію формування асортименту.
Крім того, ви можете вибрати для співпраці відразу кілька посередників. Це дозволить максимально поширити товар по території. Залежно від кількості посередників між вами і споживачем розрізняють короткий і довгий непрямі канали.
короткий непрямий канал – задіяний єдиний посередник, як правило, це роздрібний торговець.
довгий непрямий канал – задіяні два і більше посередника, серед яких можуть бути як роздрібні, так і оптові торговці.
Але пам’ятайте, що чим більше посередників між вами і споживачем, тим вище ціна продукту для кінцевого споживача.
Підсумок
Рано чи пізно будь-яка організація зіткнеться з необхідністю включення посередників в процес продажу товару. Це означає, що ваш бізнес перейшов на новий етап розвитку. Він більше не справляється з реалізацією того обсягу товару, якого потребує ринок. Тепер ваше завдання-вибір відповідних посередників між вами і споживачем.
на завершення хотілося б навести кілька порад, які дозволять вам зробити правильний вибір:
- перед тим як укласти співпрацю з торговою точкою, вивчіть її обсяги продажів за категоріями товарів. Якщо продукція вашої категорії продається погано, то відмовтеся від партнерства. Швидше за все, посередник спеціалізується на іншому товарі;
- оцініть позиціонування торговця. Воно повинно збігатися з вашим;
- цільова аудиторія посередника повинна збігатися (або частково збігатися) з вашою;
- проаналізуйте цінову політику посередника. Вона повинна відповідати вашій;
- вивчіть асортимент на предмет наявності товарів-конкурентів.
І, нарешті, будуйте з посередниками довгострокові партнерські відносини: заохочуйте за великі обсяги закупівель, виконання маркетингових функцій. Це дозволить вам не боятися за представництво вашого товару на ринку кінцевих споживачів.
